N.B : Vous êtes commercial, responsable commercial ou entrepreneur et vous voulez vendre encore et encore dans un contexte difficile ou (quand les temps sont durs) !!
Ou par ailleurs, vous venez de relancer vos ventes, après une période de crise, (merci de lire la chronique de l’Edition passé sur « Huit (8) Secrets pour relancer les ventes quand les temps sont difficiles ».
Voici donc dans les lignes qui suivent les qualités à avoir pour doubler votre chiffre d’affaires :
N°1 La mission de vie : les meilleurs commerciaux ont des missions.
Tous les excellents commerciaux ne visent pas que la réussite financière, ils ont autre chose à prouver. Ils s’inspirent des meilleurs qui ont marqué leurs temps, ou ils ont un mentor qui les aident à allumer l’étincelle qui sommeille en eux et d’autres possèdent des dons et les utilisent pour leurs carrières afin d’arriver à leurs fins.
Ce but bien précis doit vous soutenir dans les moments difficiles. Vous devez avoir une source de motivation qui vous pousse à vous lever chaque matin pour aller au travail. Trouvez-vous une satisfaction autre que financière dans le fait de rendre service…
N°2 Se fixer des objectifs clairs et précis : les meilleurs commerciaux sont axés sur les résultats.
Les meilleurs commerciaux savent clairement ce qu’ils veulent être, ce qu’ils veulent avoir et ce qu’ils veulent faire dans les semaines, les mois et les années à venir.
Ils ont surtout un objectif clair de leurs ventes annuelles, ils savent orienter leurs efforts sur les prospects et les clients pour atteindre leurs objectifs de vente.
un excellent vendeur doit savoir comment atteindre ses objectifs, et pour les atteindre, voici donc les taches que vous devez faire régulièrement: Prospection de nouveaux clients, les sollicitions à froid, les prises de rendez/les confirmations des différents rendez-vous, les mises au point des négociations, les fermetures des différentes ventes en cours de négociation, l’envoi de mots de remerciements, les suivis, l’envoi d’information par mail ou par email…..
Ces différentes taches favorisent les affaires, donc ne vous orientez pas sur des activités inutiles pour ne pas perdre du temps.
Ne faites que ses différentes taches pour atteindre votre objectif hebdomadaire, mensuel ou annuel de votre entreprise ou projet.
N°3 Les plans d’action précis : les meilleurs commerciaux établissent des plans d’actions afin de réaliser leurs objectifs.
Les plans facilitent la réalisation de nos objectifs car ils nous montrent les chemins à parcourir et ils nous aident également à savoir par quoi débuter ce qui nous aident à être mentalement tranquille.
Faites-vous un plan d’action précis pour chaque objectif (exemple, pour la prospection ? la fidélisation ? …), surtout être résolu à foncer et à réaliser quel que soit l’épreuve.
Si votre 1er plan échoue, alors élaborer un 2ème plan, voire un 3ème plan jusqu’à la réussite ou l’atteinte de l’objectif.
N°4 Développer un mental fort :
Dans une situation globalement difficile, les gens autour de nous sont très souvent négatifs, par qu’ils croient fermement qu’il est difficile voire impossible de vendre pendant ces moments, ainsi, ils vont commencer à décourager les proches de ne pas passer à l’action pars qu’il n’y a aucune chance de réussite !
Donc, vous devez adopter un mental très fort afin de surmonter la peur d’être critiquer par les collègues, les amis, les parents … Dans la réalisation de vos objectifs et projets.
N°5 Se Former pour développer ses compétences commerciales :
Avant de commencer les formations, L’autodiagnostic est indispensable pour faire le point de votre niveau actuel, Vous pouvez vous faire aidez par votre responsable commercial si vous travaillez dans une entreprise, Vous pouvez également demandé l’aide d’une personne expérimentée à succès dans votre domaine ou un bon formateur commercial et Marketing.
La réussite suppose d’être à l’affut de la nouveauté, ainsi, Chercher à trouver les nouvelles méthodes et compétences, en :
- Assistant aux différents séminaires de formations commerciales et Marketing,
- Faisant continuellement de l’auto formation,
- Trouvant des mentors ou des personnes expérimentées,
Par conséquent, voici la liste des qualités et domaines qui méritent d’être maîtriser par tout bon commercial : communication interpersonnelle, les techniques de vente, la motivation, la maîtrise des produits et services, l’optimisme, la persévérance, l’empathie / l’écoute active, l’accueil et la fidélisation client, les différents types de prospections, …….
N°6 la Rigueur dans le travail : les meilleurs commerciaux sont des gens rigoureux et disciplinés dans le travail.
Les meilleurs commerciaux soignent les détails et gèrent chaque vente comme dans une entreprise. Ils mettent tout en ordre, ils ont accès rapide à les dossiers prospects et clients. Leurs fichiers sont très bien classés, ils réalisent des statistiques des ventes, ne continuez pas à procrastiné pour la lecture des revues, journaux, livres, brochures… dans leurs bureaux. Allez à l’heure à vos différents rendez-vous afin de donner une bonne image personnelle et professionnelle à votre interlocuteur.
Les meilleurs commerciaux ont une parfaite gestion de leurs temps, Leurs calendriers sert à planifier les différentes activités, les rendez-vous, les réunions… attaquez-vous des maintenant aux détails, ne remettez pas au lendemain contentez-vous de commencer dès aujourd’hui à faire les choses comme il se doit. Ne vous occupez jamais de la paperasse ou du rangement pendant les périodes de pointe. Choisissez un moment de la journée ou vos clients ne sont pas accessibles. Vous devez perpétuer et maintenir la rigueur et la sérénité dans votre travail
N°7 L’empathie : les meilleurs commerciaux font preuve d’une grande empathie et sont intéressés à connaitre les attentes des acheteurs potentiels.
Manifester de l’empathie, c’est comprendre ce que ressent quelqu’un d’autre. C’est être capable de se mettre dans sa peau afin de comprendre ses préoccupations et besoins.
Ne pas confondre l’empathie et la sympathie, manifestée de la sympathie (s’associer physiquement et émotionnellement aux sentiments d’une autre personne). Alors que l’empathie (c’est percevoir les émotions d’autrui, mais sans s’y identifier, on comprend ses peurs, ses besoins, ses inquiétudes, mais sans les éprouver à son tour)
Manifester de l’empathie dans les différentes étapes de la vente, dans les négociations commerciales, vous aidez votre acheteur potentiel à voir comment, grâce, à vos produits et services, il pourra franchir la distance ou il est jusqu’au point où il veut aller.
Vous avez un même regard sur son problème que lui et vous l’aidez à lui trouver une solution grâce à ce même regard. Les prospects veulent découvrir les caractéristiques et les avantages d’un produit ou d’un service par eux-mêmes.
Pour développer votre sens de l’empathie, vos proches et vos amis sont vos meilleurs entraîneurs. Vous devez alors porter une grande attention à ce le prospect dit, fait et à la description des circonstances qui l’ont amené à vous exprimer ses besoins.
Portez attention à ce que votre interlocuteur n’aime pas, et surtout apprenez lui comment votre produit résoudra son problème. Et enfin donner les particularités ou les avantages complémentaires de votre produit, votre exposé sera validé par tous vos interlocuteurs.
N°8 Assurer la fidélisation et suivis de clients : les meilleurs commerciaux font des suivis et gardent le contact avec les clients.
Pour une meilleure fidélisation des clients, vous devriez communiquer avec chacun de vos clients au moins six fois par année. Choisissez un matin ou les fins de journées à contacter vos différents clients. Surtout ne les appelez à tout moment pour les déranger ou les vendre un produit ou service, appelez les surtout pour demander s’ils sont satisfaits de la qualité de vos produits ou services, ou bien faites les parvenir des renseignements supplémentaires sur vos produits et services, ou d’autres informations et renseignements qui peuvent leur être utile.
Vous pouvez varier vos méthodes, soit en appelant, en expédiant un courrier ou un email à tous vos clients, dites-leur que vous tenez à garder le contact et à les informer sur vos produits ou services et en leur transmettant des renseignements qui peuvent leur être utiles.
Tant que vous pouvez, remercier vos clients, vos prospects pour les rendez-vous accordez, pour les bons moments que vous pouvez passer avec eux dans les différents lieux, pour leurs fidélités, pour les nouveaux contrats signés, pour leurs disponibilités de répondre à vos différents appels téléphoniques.
N°9 Etre créatif afin de s’adapter : les meilleurs commerciaux règlent promptement les problèmes qui se présentent.
Un vendeur doit non seulement savoir vendre, mais doit également être capable de gérer les inévitables conflits qui peuvent survenir lorsqu’on a une relation durable avec un client. La façon de traiter ces conflits peut conforter une relation comme la détruire définitivement. Certes, le stress généré par ces situations rend la tâche difficile et trouble souvent l’esprit de ceux qui sont censés les désamorcer.
Les vendeurs d’élite cherchent à identifier les causes des différents problèmes qui se présentent et ils trouvent des solutions imaginatives. Surtout dans les relations client, ils n’attendent pas qu’un client mécontent viennent vers eux pour les réclamations dont ils sont déjà informés, ils anticipent tout ayant une longueur d’avance sur les problèmes qui peuvent surgirent.
Il n’est pas nécessaire d’avoir la solution en main pour appeler un client mécontent. Imaginez-les ressentis des gens quand une chose les déplaît, c’est pourquoi il est préférable d’entrer en contact rapidement pour savoir quel est la situation et pour que vos clients s’expriment librement, et une fois le calme revenu vous trouverez alors une solution commune profitable pour tous.
Même si vous ne pouvez pas apaiser sur le champ et complètements un client insatisfait, gardez le contact jusqu’à ce qu’il soit dans de meilleures dispositions et prêt à poursuivre avec vous sa relation d’affaires, Mieux vous saurez résoudre les difficultés liées au métier de commercial, plus vous aurez des expériences afin de réaliser de nombreuses bonnes affaires.
N°10 Etre confiant sans être arrogant : les meilleurs commerciaux reflètent toujours une image de calme, d’humilité et de compétence.
Les hommes en général aiment collaborer avec des personnes émotionnellement, physiquement ou financièrement stable. Quel que soit la situation de joie, que vous êtes au sommet de votre forme ou que vous vous débattez avec des difficultés tous les jours, personne ne doit savoir ce que vous vivez a part votre supérieur hiérarchique et vos proches. Vos prospects et clients ne sont pas intéressés par vos difficultés, vos journées, vos semaines bref vos problèmes personnels.
Les élites de la vente prônent l’image d’une personne positive, compétente et calme. ils cherchent à faire comprendre à leurs prospects et clients qu’ils sont sages de négocier, sage de coopérer, sage de conclure une transaction commerciale avec eux, tenant compte des difficultés et ennuis qui affectent leur vie professionnelle ou personnelle.
Pour ce faire respecter dans le métier de la vente, vous devez insuffler à toutes personnes que vous rencontrez »la sagesse et la compétence ». Pour chacune de vos entrevues de vente, occupez-vous de vos interlocuteurs comme s’ils sont vos prospects les plus importants de votre base de donnée. Lorsque vous faites sentir à vos clients leur importance et que vous les aidez à prendre des décisions judicieuses, ils seront disposés à vous rendre services à leur tour, en vous recommandant à d’autres clients potentiel ou en continuant à réitérer leurs fidélités en achetant vos produits et services. Ces marques d’attentions inciteront tous vos prospects et clients à vous retenir et surtout à suivre vos différents conseils pour satisfaire leur besoin.
Si dans vos entretiens de vente, vous avez des interlocuteurs qui posent des questions dont vous n’avez pas la réponse, n’hésitez pas à vous referez vers votre supérieur hiérarchique ou à revenir vers votre interlocuteur dans de meilleur délais une fois que vous aurez la réponse. Montrer à vos prospects et clients la précision dans vos paroles et vos actions leur rassurer de votre sagesse et de votre compétence.
N°11 célébrer les succès au lieu de penser continuellement aux échecs ou aux mauvaises expériences : les meilleurs vendeurs identifient et se félicitent pour toutes les bonnes choses de leurs taches tous les jours.
Les journées de travail sont remplies de stress, l’une des meilleures manières de se sentir mieux et être heureux est d’identifié toutes les taches qui ont réussi, les signatures de nouveaux clients, les nouvelles recommandations, bref tout ce qui vous rend joyeux et heureux.
Il y a mille et une scène dont nous pouvons nous réjouir dans notre journée de travail de tous les jours : une prise de rendez accordé, la satisfaction d’un client qui était mécontent, la signature de nouveau client ou un renouvellement d’un ancien client, la joie d’un client satisfait de vos produits ou services, ………
Quand vous prendrez en compte toutes ces bonnes choses de la journée, vous développerez votre estime personnelle, votre confiance en vous et surtout vous développerez votre marque d’attention sur les scènes du travail quotidien afin de voir les affaires du bon côté.
Certes la modestie est bonne mais pour vous épanouir dans la vente vous devez apprendre accueillir avec joie tous vos succès. Vous avez raison de faire preuve d’humilité, mais au point de refuser les hommages et les applaudissements de votre mérite. Vous devez laisser les effets de vos réussites suivre leur cour normale et accroître votre confiance en vous.
Prenez le temps de savourer tous vos exploits (les fruits de vos réussites) afin de profiter des choses merveilleuses qui ont lieu chaque jour autour de vous. N’oublier pas surtout de remercier tous les gens qui vous entourent et qui vous ont aidé à atteindre le sommet. N’hésiter pas également de rendre hommage à tous ceux qui vous admirent et qui vous encouragent pendant les moments difficiles.
Forcez-vous si nécessaire à accepter avec élégance les félicitations et les encouragements que l’on vous offre, ce qui favorisent la confiance en soi, celle-ci améliore considérablement les compétences, et les compétences augmentent le volume des ventes.
